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- Al optimizar sus procesos internos en la Cadena de Valor<\/strong> en su negocio, se mejora en toda la gesti\u00f3n, m\u00e1s de un 50%, con un sistema de transformaci\u00f3n digital ERP.<\/li>\n
- Al utilizar el m\u00e9todo JOLT<\/strong>, apoyado por un ERP y\/o CRM, evita, que el 50% de las ventas se pierdan, mejorando la experiencia de Cliente (CX).<\/li>\n<\/ul>\n
En este blog abarcamos los 2 premisas anteriores fundamentales, integr\u00e1ndolas en el flujo de informaci\u00f3n integrado al ERP<\/strong>.<\/p>\n
Bienvenidos,<\/p>\n
A. La Cadena de Valor con un ERP<\/h2>\n
La Cadena de Valor, <\/strong>propone, la mayor eficiencia posible, en la entrega de una propuesta de valor al cliente, soportada en el control de todos los procesos primarios y secundarios de \u00a0en una organizaci\u00f3n.<\/p>\n
Sin duda, con la automatizaci\u00f3n de una herramienta ERP de transformaci\u00f3n digital, la cadena de valor soporta y mejora toda su gesti\u00f3n.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/minegocio-web.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Cadena-de-valor-II-1024x352.jpg\")
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1. Que es la cadena de valor<\/h3>\n
La cadena de valor es un concepto desarrollado por Michael Porter, que se refiere a todas las actividades que una organizaci\u00f3n realiza para crear valor para sus clientes.<\/p>\n
Estas actividades incluyen todas las etapas de producci\u00f3n, desde la obtenci\u00f3n de materias primas hasta la entrega del producto final al cliente.<\/p>\n
El objetivo principal de la cadena de valor es identificar y analizar cada uno de estos pasos, que permitan encontrar oportunidades de mejora, eficiencia en su prop\u00f3sito.<\/p>\n
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2. Componentes de la Cadena de Valor<\/h3>\n
La cadena de valor se divide en actividades primarias y actividades de apoyo:<\/p>\n
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2.a Actividades Primarias<\/h4>\n
Son 5 procesos principales que abarcan todo los procesos desde que el cliente pide hasta su despacho y entrega a satisfacci\u00f3n.<\/p>\n
Log\u00edstica Interna:<\/strong><\/p>\n
Incluye todas las actividades relacionadas con la recepci\u00f3n, almacenamiento y distribuci\u00f3n de las materias primas y componentes necesarios para la producci\u00f3n. Ejemplos incluyen la gesti\u00f3n de inventarios, el manejo de materiales y el transporte interno.<\/p>\n
Operaciones:<\/strong><\/p>\n
Se refiere a los procesos de transformaci\u00f3n que convierten las materias primas en productos finales. Esto puede incluir la fabricaci\u00f3n, el ensamblaje, el embalaje y la manutenci\u00f3n de los equipos.<\/p>\n
Log\u00edstica Externa:<\/strong><\/p>\n
Comprende las actividades relacionadas con el almacenamiento y la distribuci\u00f3n de los productos finales a los clientes. Esto incluye la gesti\u00f3n de almacenes, la distribuci\u00f3n y el transporte.<\/p>\n
Marketing y Ventas:<\/strong><\/p>\n
Incluye todas las actividades que se realizan para comunicar el valor del producto y persuadir a los clientes a comprar. Ejemplos incluyen la publicidad, la promoci\u00f3n, la fijaci\u00f3n de precios y la gesti\u00f3n de relaciones con los clientes.<\/p>\n
Servicios:<\/strong><\/p>\n
Incluye las actividades que mantienen y mejoran el valor del producto despu\u00e9s de que ha sido vendido. Esto puede incluir el servicio postventa, la atenci\u00f3n al cliente, las reparaciones y las garant\u00edas.<\/p>\n
<\/h4>\n
2.b Actividades de Apoyo<\/h4>\n
Son 4 procesos principales, que apoyan los procesos esenciales primarios de la cadena de valor cumpliendo completamente con la propuesta de valor empresarial.<\/p>\n
Infraestructura de la Empresa:<\/strong><\/p>\n
Incluye las actividades de gesti\u00f3n general, planificaci\u00f3n, finanzas, contabilidad, asuntos legales, gesti\u00f3n de calidad y gesti\u00f3n de la informaci\u00f3n que son necesarias para la operaci\u00f3n de toda la empresa.<\/p>\n
Gesti\u00f3n de Recursos Humanos:<\/strong><\/p>\n
Comprende las actividades relacionadas con la contrataci\u00f3n, formaci\u00f3n, desarrollo, retenci\u00f3n y compensaci\u00f3n del personal de la empresa.<\/p>\n
Desarrollo Tecnol\u00f3gico:<\/strong><\/p>\n
Incluye las actividades relacionadas con la investigaci\u00f3n y desarrollo, mejora de procesos, desarrollo de productos y tecnolog\u00eda de la informaci\u00f3n.<\/p>\n
Adquisiciones:<\/strong><\/p>\n
Se refiere a las actividades relacionadas con la adquisici\u00f3n de los insumos necesarios para las actividades primarias. Esto incluye la compra de materias primas, equipos, suministros y otros bienes y servicios.<\/p>\n
<\/p>\n
3. Objetivo de la Cadena de Valor<\/h3>\n
El principal objetivo de analizar la cadena de valor es identificar aquellas actividades que pueden ser mejoradas para aumentar la eficiencia, reducir costos y diferenciar el producto o servicio ofrecido, lo que finalmente se traduce en una ventaja competitiva.<\/p>\n
Al comprender c\u00f3mo cada actividad de la cadena de valor contribuye al valor final del producto, las empresas pueden optimizar sus procesos para maximizar el valor a\u00f1adido.<\/p>\n
Aplicaciones de la Cadena de Valor<\/h4>\n
An\u00e1lisis de Costos:<\/strong><\/p>\n
Identificar y reducir los costos en cada actividad de la cadena de valor para mejorar la rentabilidad.<\/p>\n
Diferenciaci\u00f3n:<\/strong><\/p>\n
Mejorar ciertas actividades para crear productos o servicios \u00fanicos que se destaquen en el mercado.<\/p>\n
Benchmarking:<\/strong><\/p>\n
Comparar las actividades de la cadena de valor con las de competidores o l\u00edderes de la industria para identificar mejores pr\u00e1cticas y oportunidades de mejora.<\/p>\n
Optimizaci\u00f3n de Procesos:<\/strong><\/p>\n
Redise\u00f1ar y mejorar los procesos internos para aumentar la eficiencia y la efectividad.<\/p>\n
Estrategia de Negocios:<\/strong><\/p>\n
Desarrollar estrategias que alineen las actividades de la cadena de valor con los objetivos estrat\u00e9gicos de la empresa para lograr una ventaja competitiva sostenible.<\/p>\n
En resumen, la cadena de valor es una herramienta fundamental para el an\u00e1lisis estrat\u00e9gico y la mejora continua, ayudando a las empresas a entender y optimizar cada una de las actividades que contribuyen al valor final ofrecido a sus clientes.<\/p>\n
<\/p>\n
B. Aplicaci\u00f3n del M\u00e9todo JOLT<\/h2>\n
Si aplicamos el m\u00e9todo JOLT,<\/a> que esta basado en el libro \u00abThe JOLT Effect<\/a>\u00ab, vamos a demostrar que un cliente bien informado y que conoce nuestra propuesta de valor, reduce sus dudas de compra.<\/p>\n
Se pueden reducir las dudas del cliente, con un equipo empresarial que conoce su sector, sus necesidades, la competencia, y sus productos y servicios.<\/p>\n
El cliente compra cuando se resuelven de manera oportuna inquietudes o dudas, respaldando su inversi\u00f3n, con una garant\u00eda real de calidad y servicio posventa eficiente.<\/p>\n
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B.1 Los principios del m\u00e9todo JOLT apoyados por un ERP<\/h3>\n
<\/h3>\n
1) Juzgar el nivel de indecisi\u00f3n del prospecto (J)<\/h4>\n
Es la parte m\u00e1s importante en donde a trav\u00e9s de un buen perfilamiento, se logran tener mejores resultados con clientes calificados con las caracter\u00edsticas indicadas, en donde, la persuasi\u00f3n de venta es fundamental para lograr el \u00e9xito deseado de m\u00e1s del 10%.<\/p>\n
Segmentaci\u00f3n de clientes<\/h4>\n
Utiliza el ERP para analizar los datos de tus clientes y segmentarlos en grupos seg\u00fan sus comportamientos de compra, preferencias y caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas.<\/p>\n
Todo lo anterior, te permitir\u00e1 personalizar tus estrategias de marketing y ventas para cada grupo, abordando sus necesidades espec\u00edficas y ayud\u00e1ndolos a tomar decisiones.<\/p>\n
Automatizaci\u00f3n de marketing<\/h4>\n
Integra la funcionalidad de automatizaci\u00f3n de marketing en tu ERP para enviar mensajes y ofertas personalizadas a los clientes en momentos clave de su proceso de compra.<\/p>\n
Por ejemplo, los recordatorios, descuentos especiales y seguimiento automatizado pueden ayudar a influir en las decisiones de compra.<\/p>\n
<\/p>\n
2) Ofrecer una recomendaci\u00f3n (O)<\/h4>\n
En el punto en que el cliente esta frente a quien le ofrece un producto y servicio, hay un momento de verdad de dar recomendaciones y comparar su propuesta de valor con respecto a la competencia.<\/p>\n
Aqu\u00ed es donde, una fuerte recomendaci\u00f3n personal, consigue un tasa de \u00e9xito superior al 35%.<\/p>\n
Seguimiento de comportamiento de compra<\/h4>\n
Utiliza el ERP para rastrear y analizar el comportamiento de compra de cada cliente. Esto te dar\u00e1 una idea de qu\u00e9 productos o servicios est\u00e1n considerando y en qu\u00e9 etapa del proceso de compra se encuentran.<\/p>\n
Utiliza esta informaci\u00f3n para ofrecer recomendaciones relevantes y oportunas.<\/p>\n
Chat en vivo, asistencia y seguimiento<\/h4>\n
Incorpora una funci\u00f3n de chat en vivo en tu sitio web o plataforma de ventas, utilizando la gesti\u00f3n CRM del ERP para gestionar y controlar estas interacciones.<\/p>\n
Los representantes de ventas pueden proporcionar asistencia en tiempo real a los clientes indecisos, responder preguntas y ofrecer informaci\u00f3n adicional que los ayude a tomar una decisi\u00f3n informada.<\/p>\n
<\/p>\n
3) Limite de Exploraci\u00f3n (L)<\/h4>\n
El tratar de no dar m\u00e1s informaci\u00f3n no solicitada, y superflua, lo cual,\u00a0 no es recomendable, en donde el demostrar su propia experiencia y credibilidad conduce a tasas de \u00e9xito de m\u00e1s del 40%.<\/p>\n
Personalizaci\u00f3n de ofertas<\/h4>\n
Utiliza la informaci\u00f3n almacenada en el ERP, para personalizar las ofertas y promociones del cliente, sin duda, puede aumentar su relevancia.<\/p>\n
Esto permitir\u00e1, ofrecer descuentos en productos relacionados con sus compras anteriores o enviar recomendaciones basadas en su historial de compras.<\/p>\n
An\u00e1lisis de datos en tiempo real<\/h4>\n
Configura el CRM para proporcionar an\u00e1lisis en tiempo real sobre el comportamiento de los clientes y las tendencias de ventas.<\/p>\n
Todo esto, te permitir\u00e1 identificar patrones y ajustar t\u00fa estrategia de ventas seg\u00fan sea necesario para abordar la indecisi\u00f3n de los clientes.<\/p>\n
Capacitaci\u00f3n del equipo de ventas<\/h4>\n
Aseg\u00farate de que tu equipo de ventas est\u00e9 bien capacitado para utilizar el CRM y aprovechar al m\u00e1ximo sus capacidades, en donde, pueden acceder a informaci\u00f3n importante sobre los clientes.<\/p>\n
As\u00ed, las compras anteriores y sus interacciones, les permitir\u00e1 ofrecer asesoramiento m\u00e1s informado y personalizado.<\/p>\n
<\/p>\n
4) Tomar el Riesgo por el Mango (T)<\/h4>\n
El 50% de las ventas se pierden por falta de respaldo y garant\u00edas no percibidos por los clientes, que requieren, desde simples cl\u00e1usulas de exclusi\u00f3n voluntaria hasta estructuras de contrato complejas y personalizadas.<\/p>\n
Pol\u00edtica de devoluciones y garant\u00edas claras<\/strong><\/p>\n
Ofrece una pol\u00edtica de devoluciones transparente y garant\u00edas s\u00f3lidas, esto puede, reducir la preocupaci\u00f3n de los clientes sobre la toma de decisiones y hacer que se sientan m\u00e1s c\u00f3modos al realizar una compra.<\/p>\n
Optimizaci\u00f3n de la experiencia de usuario<\/h4>\n
Aseg\u00farate de que tu plataforma de ventas sea f\u00e1cil de usar y navegar, ya que, la informaci\u00f3n debe ser clara y accesible, y el proceso de compra tenga comunique:<\/p>\n
- \n
- Garant\u00edas y Pruebas de Concepto:<\/strong> Administra garant\u00edas y pruebas de concepto para que los clientes se sientan m\u00e1s seguros en su decisi\u00f3n de compra.<\/li>\n
- Testimonios y Estudios de Caso:<\/strong> Gestionar y presentar testimonios con estudios de casos relevantes que demuestren el \u00e9xito de otros clientes con productos similares.<\/li>\n
- An\u00e1lisis de Coste-Beneficio:<\/strong> Proporciona an\u00e1lisis de coste-beneficio, mostrando el valor a\u00f1adido y el retorno de inversi\u00f3n esperado.<\/li>\n<\/ul>\n
Solicitar feedback o retroalimentaci\u00f3n<\/h4>\n
Utiliza el ERP para recopilar estad\u00edsticas de devoluci\u00f3n y comentarios de los clientes sobre su experiencia de compra y cualquier obst\u00e1culo que hayan enfrentado.<\/p>\n
Por lo tanto, puedes utilizar esta informaci\u00f3n para mejorar continuamente tus procesos y abordar los problemas que puedan estar contribuyendo a la indecisi\u00f3n.<\/p>\n
<\/p>\n
B.2 Ejemplo de Implementaci\u00f3n JOLT con un ERP.<\/h3>\n
<\/h4>\n
1. Recopilaci\u00f3n y An\u00e1lisis de Datos<\/h4>\n
ERP con CRM Integrado:<\/strong> Utiliza un ERP que tenga capacidades de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear y analizar las interacciones del cliente.<\/p>\n
Por ejemplo, Factory, EpySoft, Siesa, SAP o Microsoft Dynamics 365 entre otros.<\/p>\n
Herramientas Anal\u00edticas:<\/strong> Implementa m\u00f3dulos de Business Intelligence (BI) dentro del ERP, como Tableau o Power BI, para identificar patrones de indecisi\u00f3n en los datos del cliente.<\/p>\n
<\/h4>\n
2. Configurador de Productos y su Automatizaci\u00f3n<\/h4>\n
Configuradores de Ventas: Utiliza configuradores de ventas como Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) integrados en el ERP para generar recomendaciones de productos.
\nAutomatizaci\u00f3n de Marketing: Integra herramientas de marketing como HubSpot o Marketo con el ERP para enviar recomendaciones personalizadas.<\/p>\n3. Tableros Personalizados y Biblioteca de Recursos<\/h4>\n
Tableros de Control en Tiempo Real<\/strong>: Crea tableros personalizados utilizando la funcionalidad de tu ERP, como su gesti\u00f3n BI (Inteligencia de Negocios), para mostrar solo la informaci\u00f3n m\u00e1s relevante.
\nGesti\u00f3n de Contenidos:<\/strong> Utiliza m\u00f3dulos de gesti\u00f3n de contenidos (CMS) dentro \u00f3 integrados al ERP, para mantener una biblioteca de recursos optimizada.<\/p>\n<\/p>\n
4. Garant\u00edas y Testimonios.<\/h4>\n
Gesti\u00f3n de Garant\u00edas:<\/strong> Administra las garant\u00edas y pruebas de concepto utilizando funcionalidades espec\u00edficas de t\u00fa ERP y herramientas complementarias.
\nTestimonios:<\/strong> Crea y gestiona testimonios y casos de \u00e9xito utilizando los m\u00f3dulos de gesti\u00f3n de relaciones con clientes CRM de t\u00fa ERP y de las plataformas digitales y redes sociales.<\/p>\n<\/h3>\n
Resumen<\/h2>\n
La combinaci\u00f3n del manejo estrat\u00e9gico de los proceso de una cadena de valor<\/strong>, junto con un ERP<\/strong>, permite realizar la transformaci\u00f3n digital, soportando la propuesta de valor y estructura organizacional en una sola plataforma.<\/p>\n
En conclusi\u00f3n, Usted, mejora la experiencia del cliente con un ERP<\/strong> y puede ayudar a minimizar la p\u00e9rdida de ventas por la indecisi\u00f3n de sus clientes con el M\u00e9todo JOLT<\/strong>.<\/p>\n
Articulo de inter\u00e9s: La transformaci\u00f3n digital y el crecimiento empresarial con un ERP en la NUBE<\/a><\/p>\n
Conferencia de otro art\u00edculo en YouTube<\/strong> : De la Empresa tradicional a la Industria Digital 4.0<\/a><\/p>\n
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Otros Art\u00edculos de Inter\u00e9s: Tome Decisiones Inteligentes con un ERP<\/a>\u00a0y Otros Art\u00edculos<\/a><\/p>\n
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- Testimonios y Estudios de Caso:<\/strong> Gestionar y presentar testimonios con estudios de casos relevantes que demuestren el \u00e9xito de otros clientes con productos similares.<\/li>\n
- Al utilizar el m\u00e9todo JOLT<\/strong>, apoyado por un ERP y\/o CRM, evita, que el 50% de las ventas se pierdan, mejorando la experiencia de Cliente (CX).<\/li>\n<\/ul>\n