Mejorar la Eficiencia Empresarial con un ERP
Mejorar la eficiencia empresarial con un ERP no es posible sin la Cadena de Valor y el Método JOLT, donde tenemos las siguientes 2 premisas.
- Al optimizar sus procesos internos en la Cadena de Valor en su negocio, se mejora en toda la gestión, más de un 50%, con un sistema de transformación digital ERP.
- Al utilizar el método JOLT, apoyado por un ERP y/o CRM, evita, que el 50% de las ventas se pierdan, mejorando la experiencia de Cliente (CX).
En este blog abarcamos los 2 premisas anteriores fundamentales, integrándolas en el flujo de información integrado al ERP.
Bienvenidos,
A. La Cadena de Valor con un ERP
La Cadena de Valor, propone, la mayor eficiencia posible, en la entrega de una propuesta de valor al cliente, soportada en el control de todos los procesos primarios y secundarios de en una organización.
Sin duda, con la automatización de una herramienta ERP de transformación digital, la cadena de valor soporta y mejora toda su gestión.
1. Que es la cadena de valor
La cadena de valor es un concepto desarrollado por Michael Porter, que se refiere a todas las actividades que una organización realiza para crear valor para sus clientes.
Estas actividades incluyen todas las etapas de producción, desde la obtención de materias primas hasta la entrega del producto final al cliente.
El objetivo principal de la cadena de valor es identificar y analizar cada uno de estos pasos, que permitan encontrar oportunidades de mejora, eficiencia en su propósito.
2. Componentes de la Cadena de Valor
La cadena de valor se divide en actividades primarias y actividades de apoyo:
2.a Actividades Primarias
Son 5 procesos principales que abarcan todo los procesos desde que el cliente pide hasta su despacho y entrega a satisfacción.
Logística Interna:
Incluye todas las actividades relacionadas con la recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas y componentes necesarios para la producción. Ejemplos incluyen la gestión de inventarios, el manejo de materiales y el transporte interno.
Operaciones:
Se refiere a los procesos de transformación que convierten las materias primas en productos finales. Esto puede incluir la fabricación, el ensamblaje, el embalaje y la manutención de los equipos.
Logística Externa:
Comprende las actividades relacionadas con el almacenamiento y la distribución de los productos finales a los clientes. Esto incluye la gestión de almacenes, la distribución y el transporte.
Marketing y Ventas:
Incluye todas las actividades que se realizan para comunicar el valor del producto y persuadir a los clientes a comprar. Ejemplos incluyen la publicidad, la promoción, la fijación de precios y la gestión de relaciones con los clientes.
Servicios:
Incluye las actividades que mantienen y mejoran el valor del producto después de que ha sido vendido. Esto puede incluir el servicio postventa, la atención al cliente, las reparaciones y las garantías.
2.b Actividades de Apoyo
Son 4 procesos principales, que apoyan los procesos esenciales primarios de la cadena de valor cumpliendo completamente con la propuesta de valor empresarial.
Infraestructura de la Empresa:
Incluye las actividades de gestión general, planificación, finanzas, contabilidad, asuntos legales, gestión de calidad y gestión de la información que son necesarias para la operación de toda la empresa.
Gestión de Recursos Humanos:
Comprende las actividades relacionadas con la contratación, formación, desarrollo, retención y compensación del personal de la empresa.
Desarrollo Tecnológico:
Incluye las actividades relacionadas con la investigación y desarrollo, mejora de procesos, desarrollo de productos y tecnología de la información.
Adquisiciones:
Se refiere a las actividades relacionadas con la adquisición de los insumos necesarios para las actividades primarias. Esto incluye la compra de materias primas, equipos, suministros y otros bienes y servicios.
3. Objetivo de la Cadena de Valor
El principal objetivo de analizar la cadena de valor es identificar aquellas actividades que pueden ser mejoradas para aumentar la eficiencia, reducir costos y diferenciar el producto o servicio ofrecido, lo que finalmente se traduce en una ventaja competitiva.
Al comprender cómo cada actividad de la cadena de valor contribuye al valor final del producto, las empresas pueden optimizar sus procesos para maximizar el valor añadido.
Aplicaciones de la Cadena de Valor
Análisis de Costos:
Identificar y reducir los costos en cada actividad de la cadena de valor para mejorar la rentabilidad.
Diferenciación:
Mejorar ciertas actividades para crear productos o servicios únicos que se destaquen en el mercado.
Benchmarking:
Comparar las actividades de la cadena de valor con las de competidores o líderes de la industria para identificar mejores prácticas y oportunidades de mejora.
Optimización de Procesos:
Rediseñar y mejorar los procesos internos para aumentar la eficiencia y la efectividad.
Estrategia de Negocios:
Desarrollar estrategias que alineen las actividades de la cadena de valor con los objetivos estratégicos de la empresa para lograr una ventaja competitiva sostenible.
En resumen, la cadena de valor es una herramienta fundamental para el análisis estratégico y la mejora continua, ayudando a las empresas a entender y optimizar cada una de las actividades que contribuyen al valor final ofrecido a sus clientes.
B. Aplicación del Método JOLT
Si aplicamos el método JOLT, que esta basado en el libro «The JOLT Effect«, vamos a demostrar que un cliente bien informado y que conoce nuestra propuesta de valor, reduce sus dudas de compra.
Se pueden reducir las dudas del cliente, con un equipo empresarial que conoce su sector, sus necesidades, la competencia, y sus productos y servicios.
El cliente compra cuando se resuelven de manera oportuna inquietudes o dudas, respaldando su inversión, con una garantía real de calidad y servicio posventa eficiente.
B.1 Los principios del método JOLT apoyados por un ERP
1) Juzgar el nivel de indecisión del prospecto (J)
Es la parte más importante en donde a través de un buen perfilamiento, se logran tener mejores resultados con clientes calificados con las características indicadas, en donde, la persuasión de venta es fundamental para lograr el éxito deseado de más del 10%.
Segmentación de clientes
Utiliza el ERP para analizar los datos de tus clientes y segmentarlos en grupos según sus comportamientos de compra, preferencias y características demográficas.
Todo lo anterior, te permitirá personalizar tus estrategias de marketing y ventas para cada grupo, abordando sus necesidades específicas y ayudándolos a tomar decisiones.
Automatización de marketing
Integra la funcionalidad de automatización de marketing en tu ERP para enviar mensajes y ofertas personalizadas a los clientes en momentos clave de su proceso de compra.
Por ejemplo, los recordatorios, descuentos especiales y seguimiento automatizado pueden ayudar a influir en las decisiones de compra.
2) Ofrecer una recomendación (O)
En el punto en que el cliente esta frente a quien le ofrece un producto y servicio, hay un momento de verdad de dar recomendaciones y comparar su propuesta de valor con respecto a la competencia.
Aquí es donde, una fuerte recomendación personal, consigue un tasa de éxito superior al 35%.
Seguimiento de comportamiento de compra
Utiliza el ERP para rastrear y analizar el comportamiento de compra de cada cliente. Esto te dará una idea de qué productos o servicios están considerando y en qué etapa del proceso de compra se encuentran.
Utiliza esta información para ofrecer recomendaciones relevantes y oportunas.
Chat en vivo, asistencia y seguimiento
Incorpora una función de chat en vivo en tu sitio web o plataforma de ventas, utilizando la gestión CRM del ERP para gestionar y controlar estas interacciones.
Los representantes de ventas pueden proporcionar asistencia en tiempo real a los clientes indecisos, responder preguntas y ofrecer información adicional que los ayude a tomar una decisión informada.
3) Limite de Exploración (L)
El tratar de no dar más información no solicitada, y superflua, lo cual, no es recomendable, en donde el demostrar su propia experiencia y credibilidad conduce a tasas de éxito de más del 40%.
Personalización de ofertas
Utiliza la información almacenada en el ERP, para personalizar las ofertas y promociones del cliente, sin duda, puede aumentar su relevancia.
Esto permitirá, ofrecer descuentos en productos relacionados con sus compras anteriores o enviar recomendaciones basadas en su historial de compras.
Análisis de datos en tiempo real
Configura el CRM para proporcionar análisis en tiempo real sobre el comportamiento de los clientes y las tendencias de ventas.
Todo esto, te permitirá identificar patrones y ajustar tú estrategia de ventas según sea necesario para abordar la indecisión de los clientes.
Capacitación del equipo de ventas
Asegúrate de que tu equipo de ventas esté bien capacitado para utilizar el CRM y aprovechar al máximo sus capacidades, en donde, pueden acceder a información importante sobre los clientes.
Así, las compras anteriores y sus interacciones, les permitirá ofrecer asesoramiento más informado y personalizado.
4) Tomar el Riesgo por el Mango (T)
El 50% de las ventas se pierden por falta de respaldo y garantías no percibidos por los clientes, que requieren, desde simples cláusulas de exclusión voluntaria hasta estructuras de contrato complejas y personalizadas.
Política de devoluciones y garantías claras
Ofrece una política de devoluciones transparente y garantías sólidas, esto puede, reducir la preocupación de los clientes sobre la toma de decisiones y hacer que se sientan más cómodos al realizar una compra.
Optimización de la experiencia de usuario
Asegúrate de que tu plataforma de ventas sea fácil de usar y navegar, ya que, la información debe ser clara y accesible, y el proceso de compra tenga comunique:
- Garantías y Pruebas de Concepto: Administra garantías y pruebas de concepto para que los clientes se sientan más seguros en su decisión de compra.
- Testimonios y Estudios de Caso: Gestionar y presentar testimonios con estudios de casos relevantes que demuestren el éxito de otros clientes con productos similares.
- Análisis de Coste-Beneficio: Proporciona análisis de coste-beneficio, mostrando el valor añadido y el retorno de inversión esperado.
Solicitar feedback o retroalimentación
Utiliza el ERP para recopilar estadísticas de devolución y comentarios de los clientes sobre su experiencia de compra y cualquier obstáculo que hayan enfrentado.
Por lo tanto, puedes utilizar esta información para mejorar continuamente tus procesos y abordar los problemas que puedan estar contribuyendo a la indecisión.
B.2 Ejemplo de Implementación JOLT con un ERP.
1. Recopilación y Análisis de Datos
ERP con CRM Integrado: Utiliza un ERP que tenga capacidades de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear y analizar las interacciones del cliente.
Por ejemplo, Factory, EpySoft, Siesa, SAP o Microsoft Dynamics 365 entre otros.
Herramientas Analíticas: Implementa módulos de Business Intelligence (BI) dentro del ERP, como Tableau o Power BI, para identificar patrones de indecisión en los datos del cliente.
2. Configurador de Productos y su Automatización
Configuradores de Ventas: Utiliza configuradores de ventas como Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) integrados en el ERP para generar recomendaciones de productos.
Automatización de Marketing: Integra herramientas de marketing como HubSpot o Marketo con el ERP para enviar recomendaciones personalizadas.
3. Tableros Personalizados y Biblioteca de Recursos
Tableros de Control en Tiempo Real: Crea tableros personalizados utilizando la funcionalidad de tu ERP, como su gestión BI (Inteligencia de Negocios), para mostrar solo la información más relevante.
Gestión de Contenidos: Utiliza módulos de gestión de contenidos (CMS) dentro ó integrados al ERP, para mantener una biblioteca de recursos optimizada.
4. Garantías y Testimonios.
Gestión de Garantías: Administra las garantías y pruebas de concepto utilizando funcionalidades específicas de tú ERP y herramientas complementarias.
Testimonios: Crea y gestiona testimonios y casos de éxito utilizando los módulos de gestión de relaciones con clientes CRM de tú ERP y de las plataformas digitales y redes sociales.
Resumen
La combinación del manejo estratégico de los proceso de una cadena de valor, junto con un ERP, permite realizar la transformación digital, soportando la propuesta de valor y estructura organizacional en una sola plataforma.
En conclusión, Usted, mejora la experiencia del cliente con un ERP y puede ayudar a minimizar la pérdida de ventas por la indecisión de sus clientes con el Método JOLT.
Articulo de interés: La transformación digital y el crecimiento empresarial con un ERP en la NUBE
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